随着抖音用户增长步入平稳阶段，众多商家开始寻求新的增长点，纷纷将目光投向海外市场，尤其是TikTok这一仍在快速崛起的平台。TikTok在东南亚与欧美市场的用户基数持续膨胀，海外消费者对短视频购物的接纳度也日益提高，为抖音商家提供了广阔的海外拓展空间。
然而，转战海外并非易事，商家需面对市场差异、平台竞争等诸多挑战。因此，深入理解TikTok的运营机制、海外市场用户特性及营销策略变得尤为关键。
TikTok Shop用户剖析
以美国市场为例，TikTok汇聚了Z世代、千禧一代、X世代三大用户群体。Z世代勇于探索未知，超过65%的Z世代倾向于利用社交软件发现商品与内容，TikTok更是成为25%美国Z世代最爱的社交平台。他们偏爱游戏、音乐、运动等内容的短视频。
千禧一代注重多元化，超过38%的千禧一代通过社交媒体广告接触新产品，28%希望看到更多元化的内容。他们热衷于文学、健身、美妆等领域。
X世代中，45岁以上用户增长迅猛，2020至2021年间增长率超过120%，49%的X世代表示新品牌多源自社交媒体。他们偏爱运动、日常生活等内容。
达人带货模式崛起
TikTok上，达人带货分销模式已成为最有效、性价比最高的销售手段，能够快速提升品牌或产品市场曝光度。美国市场中，去重后的带货达人数量高达100万，80%的订单和头部品牌均源自达人推广。
然而，商家还需警惕TikTok视频流量与达人流量的溢出问题，确保营销策略的全面性。
“内容+货架”双驱动案例
某品牌在TikTok Shop与亚马逊上架同一款产品，TikTok Shop客单价26.99美金，亚马逊则为49.99美金，但亚马逊销量达1万单。该品牌先在YouTube进行红人营销，后转战亚马逊实现销量激增。随后，在TikTok Shop上架产品，10月至12月期间销量高速增长，大量成交源自品牌搜索词，展现出“内容+货架”联动带来的全渠道增长。
品牌TikTok策略实例
Goli Nutrition与MyDepot等品牌通过海量达人合作，实现巨大曝光与销量。Goli Nutrition在4个月内合作2.01万达人，发布9.1万带货视频，曝光量达15.1亿。MyDepot累计合作8476达人，曝光量3.91亿。这些案例表明，TikTok Shop的营销需结合货架电商逻辑与短视频内容创新。
商家可通过红人种草、广告增量等策略，持续收割目标人群，实现销量增长。
TikTok Shop红人营销实操
红人营销通过矩阵式达人建联，利用软件和工具高效实施。美国市场中，与一两百万粉丝的红人合作成本相对较低，但稳定性不如国内。TikTok Shop提供公开计划、定向计划、店铺计划三种联盟计划，商家可灵活设置佣金率，吸引达人合作。
商家还可结合商业化流量，放大优质原生内容效果，实现销量与品牌影响力的双重提升。
